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淘寶直播正在撬動廣州的傳統服裝大佬們
2019-07-15 15:53:56 來源:全球紡織網 類型:轉載 作者:全球紡織網


“春夏看廣州,秋冬看杭州”, 這是中國服裝市場圈里很流行的一句語。其中又以杭州四季青和廣州沙河這兩個服裝批發市場最為聲名在外。 


淘寶直播成為風口的2018年,杭州四季青市場來了一群攪局者,用檔口直播的方式改變著這只傳統服裝巨獸。廣州呢?是否也在上演著同樣的故事?


深入探訪之后,淘榜單記者發現,在這座遠離淘寶直播發源地的城市,電商直播的滲透力相對較弱,但也有直播機構正在變著法子撬開一個口子,咱們先來看下這家機構的幾個關鍵詞:


 1、是淘寶直播廣州的top1機構;

 2、前期,意涂的主播必須在公司直播,不能在家播,也不能走播;

 3、不僅孵化主播,還承載了客服、發貨、倉庫等一系列功能,用直接付錢拿貨撬動批發商戶;

 4、2018年整年,由直播引導的成交達到5億。


這似乎是一種和杭州大相徑庭的電商直播模式,為什么?廣州的電商直播環境有什么不同?又是什么支撐起了意涂這樣一股在廣州突圍電商直播的神秘力量呢?


 人:追求極致化的內容,卻一再碰壁 

作為入駐淘寶直播的第一批機構,意涂前兩年的發展并不順利。

意涂機構的負責人臥龍攝影師出身,隨后成立廣告公司,積累了一批紅人模特資源;2015年開始進軍新媒體行業,孵化了《放映》《型男煮廚》等一批視頻類自媒體。

2016年初,淘寶直播在淘女郎的圈子內一時興起,臥龍有模特資源,就帶著自己的內容團隊轉型淘寶直播,第一批簽了十個模特。

有模特做直播有得天獨厚的優勢,機構的頭部主播在短短的三個月時間內便拿下了近百萬的粉絲。但相比做模特,淘寶直播工作時間長,單位時間內還不如拍幾張照片賺的多。其次模特們帶的產品客單價都高,跟直播的屬性不太相符。漸漸的,模特退場,意涂也重新開始定位。

模特的路徑走不通,還有一只優質的視頻內容團隊,那就轉型做PGC直播欄目,以形式創新突圍。2016年5月,意涂再次進入淘寶直播,以一個純內容的團隊開始轉型做電商。這一次又以失敗而告終,2017年6月,以團隊虧損近百萬,短視頻團隊分拆出去,成立獨立項目。

此時,淘寶直播上的第一批機構已經逐漸成長起來,頭部的主播們也漸漸被人熟知,最早入場的意涂卻停滯不前。

2016年10月,臥龍找到了經營電商行業8年的孫維維當合伙人,開始做直播矩陣。

在直播上屢次碰壁,讓臥龍意識到一個問題:電商直播,有直播也要有電商。

由于在人上面的吃虧,意涂定下了一個強規則——“所有的主播必須在機構直播,不能在家播,更不能去走播”。甚至,前期選出來的20多個主播是共同服務于同一家店——意涂自營的“祈漫”。

20多個主播每天直播同一家店的40多個款式,主播體重從80斤到160斤,身高從158厘米到170厘米多不等。這成了淘寶直播里比較罕見的一種直播模式,大多數淘寶直播上的用戶和商家也是從祈漫開始,認識了意涂。

在意涂,孵化一個主播需要三個月的時間。意涂采用的是強控模式,在直播前進行一個半月的一對一式培訓,再實操開播一個月。

三個月的時間,便能快速的培養一個新主播,也能夠挑選出適合機構的主播。但是隨著主播人數的擴張,需要大量的供應鏈貨品支持,意涂很快的就碰到了貨的難題。


 貨:直接拿貨,改變不感冒的商戶

祈漫起勢之后,臥龍將目光鎖定到了廣州服裝批發市場上。工廠-供應鏈-批發市場-基地,是淘寶直播“貨”這一環上的角色,其中批發市場是很重要的一部分。

眾所周知,廣州是春夏服飾的天堂,作為國際貨源的一個交流地,廣州的春夏服飾以設計感強、質量高吸引著世界各地的批發商們。

廣州沙河,則是廣州歷史最久的服裝批發集散地,和杭州的四季青一樣同為一級服飾集散地。作為一個服飾貿易最繁盛的區域,我們本以為會踩上電商發展各種新風口,事實卻并非如此。

“杭州今天可能已經300米一個直播間了,但是在廣州要30公里才有一個直播間”,臥龍說道。直到2018年,意涂去沙河拿貨,去談檔口直播,商戶們的反應都是:我的檔口站不下人。廣州的商戶對電商新風口并不感冒。

廣州的商家大多數做的都是外貿生意,國內線下市場的起落對于他們來說影響甚小,即便當年的銷售一般,降低一點利潤,依然可以賣爆。

在沙河,一個10平米的檔口,一天的營業額可以達到四五十萬,淘寶直播一天十幾萬的營業額對于他們來說,量少;還要去承擔售后的風險,反倒為檔口增加了工作量。

這種形勢下,意涂是怎么轉變商戶看法的?

對于意涂而言,在廣州這塊地域下,貨是最大的優勢。如果不能夠拿到沙河里最優質的貨品,就無法在飛速發展的直播里獲得優勢。于是,意涂機構便做了一個決定:從商家手中直接進貨,承擔所有貨品的售后和庫存。

于是,意涂機構不僅承擔了前端的銷售和達人孵化,同時擴充了倉庫、物流、質檢等部門,做成了一個最重的直播機構。單從一個批發市場,一天就要拿50-60萬的貨品。機構的主播僅60多名,在運營、客服、倉庫的員工卻有300多人。

但也就是這樣先拿貨的形式,讓商戶們免去了后顧之憂;同時在這樣的模式推動下,貨品在淘寶直播上的銷量日漸提升,進一步讓意涂獲取了批發市場商戶們的信任。

2019年,廣州沙河的商家們開始逐漸接受淘寶直播作為一個貨品銷售渠道。目前,在沙河,只要是意涂的主播過來直播,商戶就愿意讓出自己檔口的一個寶貴區域。

“深入傳統市場兩年多,終于實現每天來找到我們合作的供應鏈有十多家,商家更有30多個?!睂O維維很開心。

 場:打造一個會說話的場景 

當初為什么在各大平臺直播盛行時選擇了淘寶直播,臥龍覺得秀場直播注重的是精神消費,賣的是一時的精神娛樂;而電商直播有產品做紐帶,是主播人格化的銷售,更長久。

2016年以來,從賣便宜貨到不同檔次服飾的大爆發,從品牌折扣到傳統市場,都在通過直播的模式一步步去打破在電商發展中的信任危機,在人與人的信任下建立消費行為。當然做的越久,對主播的專業性要求也越高。

這樣的行業發展趨勢下,臥龍現在對機構和主播的要求,是希望打造一種專業型的內容場景。傳統的喊賣型主播已經慢慢的不適合當下的場景,用戶喜歡的是在一個更加生動的場景下去選貨。批發市場環境這樣的場景,就是會對粉絲說話的場景。

做了近兩年的主播強孵化模式,對于現在的意涂而言,更希望把主播送出去。讓直播賣貨的場景更加豐富。

“別的地方的主播可能更希望在一個固定的直播間直播,但是對于我們的主播,更愿意在一個市場里走播?!痹诟l市場深度合作后,主播一天在市場里就要走30多個檔口。未來意涂也會擴張更具有特色化的直播場景,從機構走到原產地,用貨品和場景去豐富直播間的內容。

目前,意涂已經深入合作了五個具有不同風格的特色基地,其中包括箱包類的花都圣地皮具展貿中心、佛山真惠選直播基地、石井錦東服飾基地等等……

即便是這樣,“在機構的主播,還是希望他們能夠練好內功,才可以更加輕松的走出去?!?晚上12點半,主播們陸續下播,而臥龍和孫維維才開始他們的一天的工作,開始為主播復盤,梳理直播時碰到的問題。

“這些主播在廣州的其實很少,大多數是來自于其他地方,既然他們選擇從家鄉到廣州陪伴意涂一起成長,我們也愿意陪伴他們走的更好?!?/span>


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